Al final de los capítulos resumen, actividades y/o ejercicios e aplicación, casos prácticos

Bibliografía al final de los capítulos

Aproximación al campo de la venta personal y de la dirección de ventas -- La ética en la dirección de ventas y en la venta personal -- La venta personal -- La venta personal desde el prisma relacional -- Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente -- Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre -- Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente -- La dirección de ventas -- Planificación y organización de la fuerza de ventas -- Reclutamiento y selección de las fuerza de ventas -- Formación de la fuerza de ventas -- Motivación de la fuerza de ventas -- Evaluación y control de la fuerza de ventas -- Anexo 1: Datos obtenidos por otros vendedores de la empresa sobre 50 clientes fabricantes de muebles en Yecla (Murcia)