Dalrymple administración de ventas /

Introducción a las ventas y a la administración de ventas -- Estrategia y planeación del programa de ventas -- Recursos de la administración de ventas: estimación de potenciales y pronóstico de ventas -- Recursos de la administración de ventas: inversión y presupuesto de la fuerza de ventas -- Administración de oportunidades de ventas -- Administración de la interacción con el cliente -- Organización de la fuerza de ventas -- Recursos de la administración: diseño del territorio -- Reclutamiento y selección de personal -- Capacitación en ventas -- Liderazgo -- Liderazgo ético -- Cómo motivar a los vendedores -- Remuneración de los vendedores -- Evaluación de desempeño -- Análisis de casos